협상은 일상의 기술
협상이라고 하면 거창한 계약이나 거래를 떠올리기 쉽다. 하지만 협상은 직장에서 상사와의 업무 조율, 동료와의 역할 분담, 고객과의 조건 협의 등 일상 곳곳에 스며들어 있다. 결국 협상력은 직장인이라면 누구나 갖추어야 할 실질적인 생존 기술이며, 특히 말하기 방식이 그 성패를 좌우한다.
(1) 준비 없는 협상은 없다
원하는 조건을 얻어내려면 사전에 충분한 준비가 필요하다. 상대의 요구와 입장을 파악하고, 자신이 양보할 수 있는 범위와 반드시 지켜야 할 핵심 조건을 정리해야 한다. 준비가 철저할수록 말하기는 흔들리지 않고 설득력을 가진다.
(2) 설득보다 중요한 경청
협상은 일방적으로 주장하는 자리가 아니다. 상대의 말을 끝까지 듣고, 그 속에 담긴 진짜 요구를 파악해야 한다. 경청을 통해 신뢰를 얻으면 상대는 더 열린 태도로 협상에 임하고, 결과적으로 내가 원하는 조건에 가까워질 가능성이 높아진다.
(3) 말의 프레임을 바꾸는 기술
같은 말이라도 표현 방식에 따라 전혀 다르게 받아들여진다. “이건 불가능합니다”보다는 “다른 방법을 함께 찾아보시죠”라고 말하는 것이 협상의 문을 열어준다. 상대의 입장을 존중하면서도 내 조건을 자연스럽게 녹여내는 프레임 전환이 협상 성공의 핵심이다.
(4) 윈-윈을 만드는 언어
협상의 목표는 이기는 것이 아니라, 모두가 수용 가능한 지점을 찾는 것이다. 따라서 상대방에게도 이익이 된다는 점을 강조하는 언어가 필요하다. “이 조건을 수용하시면 더 빠른 진행이 가능합니다”처럼 상호 이득을 연결하는 말하기는 갈등을 줄이고 합의를 이끌어낸다.
말하기가 곧 협상력이다
협상은 단순히 조건을 주고받는 과정이 아니라, 말과 태도를 통해 신뢰를 쌓고 합의를 만들어가는 과정이다. 준비된 말하기, 경청을 통한 이해, 긍정적 프레임 전환, 윈-윈 언어를 실천한다면 원하는 조건을 얻어내는 협상력은 누구에게나 길러질 수 있다. 결국 협상의 기술은 곧 말하기의 기술이다.